La prochaine vague de fabrication de FAV en Chine ne se concentrera pas sur les aiguilles elles-mêmes. Les neuf premiers articles ont analysé la technologie, l'application clinique, la fabrication, l'approvisionnement et la dialyse à domicile des aiguilles AVF. Ce dernier article revient sur le paysage industriel - de la position des aiguilles AVF chinoises sur le marché mondial, qui est différente de Hypodermic (prix du cluster de Yangzhou), IO (monopole de Teleflex) et Menghini (personnalisation de niche) :Aiguilles FAVfont partie du groupe chinois « paquet de consommables de dialyse ». Vendre les aiguilles individuellement n’est pas viable ; ce n'est que lorsqu'ils sont emballés qu'ils peuvent avoir leur mot à dire sur le marché.

Le système de production-à trois niveaux des AVF nationaux

Le premier niveau :Weigao, Baihe Medical - Ils ont leurs propres dialyseurs (les dialyseurs nationaux de Weigao représentent environ 25 % du marché intérieur, et Baihe a également une grande capacité de fibres creuses) + tubes + aiguilles AVF + kits de ponction. Ils peuvent proposer un package complet pour GPO. Les aiguilles AVF font « partie du package » et le prix unitaire peut être négocié, mais la quantité est stable. Le volume annuel des aiguilles AVF de Weigao est estimé entre 30 et 50 millions d'unités, et Baihe est similaire.

Le deuxième niveau :Usines OEM comme Manners - Elles ne produisent pas de dialyseurs mais se spécialisent dans les aiguilles AVF + kits de ponction + accessoires. Ils collaborent avec des fabricants de marques européennes et américaines (lignes secondaires Terumo/JMS/Nipro) pour les OEM. Les principaux produits sont les produits standard 17G + la personnalisation des trous latéraux + 5- le rainurage laser sur axe, avec un volume annuel de 5 à 20 millions d'unités. Le prix unitaire est de 20 à 40 % plus élevé que celui du premier niveau (prime à l'exportation).

Le troisième niveau :Plusieurs petites usines à Yangzhou et Changzhou - Tirage de tubes + affûtage + EO, aiguilles nues 17G + ailes bleues, 0,30 à 0,45 $ FOB, elles assemblent des commandes individuelles d'Asie du Sud-Est/Moyen-Orient/Afrique, avec une marge bénéficiaire brute inférieure à 12 %.

Les douves du cluster « Forfait Dialyse »

La logique d'approvisionnement du centre de dialyse est la suivante : « dialyseur (représentant 55 à 65 % du coût du forfait) + tubulure (20 à 25 %) + aiguille AVF (3 à 5 %) + kit de ponction/capuchon d'héparine/autre (10 à 15 %) ». Actuellement, seuls Weigao et Baihe peuvent fournir l'ensemble complet « dialyseur + tubulure + aiguille », et il existe également deux autres fournisseurs de deuxième niveau - (dont Penilon du Shandong et Langsheng du Jiangsu). Cela signifie:

L'usine chinoise qui produit uniquement des aiguilles AVF est classée comme "OEM de deuxième-niveau". Avec une production annuelle de 20 millions d'unités à 0,6 $ pièce, le chiffre d'affaires est d'environ 12 millions de dollars, ce qui n'est pas suffisant pour soutenir les opérations à long terme-.

Pour ceux capables de fabriquer des dialyseurs, les aiguilles AVF sont vendues dans le cadre d’un forfait. Même si les aiguilles elles-mêmes ne génèrent pas de profit, la marge bénéficiaire brute peut atteindre 35 à 42 %.

Au cours des cinq prochaines années, les nouveaux centres de dialyse en Asie du Sud-Est, au Moyen-Orient et en Amérique latine (entrés sur le marché par Fisons et DaVita) nécessiteront « une livraison complète + un entrepôt local + une formation clinique ». Les usines qui vendent uniquement des aiguilles ne peuvent pas gérer cela, tandis que celles qui proposent des produits complets peuvent répondre à la demande.

Deux voies pour les-OEM de deuxième niveau

Vers le haut :Serrez les cuisses de l'usine de matériel de dialyse. En tant que « fournisseur de composants AVF pour l'ensemble », -, si Manners et d'autres usines comme Weigao/Baoli/Penilon s'engagent dans une « coopération au sein de l'ensemble », elle est plus fiable que de soumissionner seules pour le contrat provincial.

Vers le bas (géographique) :Couper les HHD (mentionnés dans l'article précédent) + Centres de dialyse privés d'Asie du Sud-Est + Centres privés haut de gamme du Moyen-Orient-. Ces trois zones ont une tolérance plus élevée pour le « 17G + trou latéral + rotule + manchon de sécurité » et ont de petites quantités de colis individuels-, qui ne conviennent pas au rythme géant de Weigao/Baoli. Ce sont exactement les plats du deuxième niveau.

🇨🇳 Jugement sur la fabrication nationale d'AVF : Le marché des produits standards 17G est en plein essor depuis 10 ans. La prochaine vague ne portera pas sur « rendre l'aiguille plus fine » ou « réduire le prix unitaire de 2 cents supplémentaires », mais plutôt sur « si elle peut être incluse dans l'emballage » - en tant que composant dans l'emballage de Weigao/Bailei, ou sur la suppression du HHD + le marché des « petits emballages haut de gamme » en Asie du Sud-Est. Le troisième niveau de vente unique -aiguille nue 17G + Blue Wing sera commercialisé par les fabricants d'emballages et les marques partenaires étrangères au cours des trois prochaines années.